Как-то тут обсуждали с  Dana Eilian и  M@rkovna тему переговоров. В общем немного переработал и решил написать у себя, отдельным постом (Как раз еду на встречу и только закончил готовиться).

Короче, вот некоторые мои соображения о том, как вести переговоры, как к ним готовится чтобы не облажаться. Лично моя версия, не претендую на истину в последней инстанции, но какой-то опыт есть и соображения тоже сформировались.
читать дальше
1. Первое и самое важное - всегда готовься к встрече или переговорам. Какой бы незначительной ни казалась встреча - к ней надо готовится.
Подготовка включает в себя:
- Определить цель встречи, не зачем она вообще нужна, а зачем она тебе.
- Определить задачу встречи - чего ты хочешь добиться на ней. Конкретные пункты, как можно больше конкретики.
- Тезисы. Надо найти аргументы, которые тебе помогут и фразы, которые точно должны прозвучать (иногда они напрямую не аргумент).
- Правильные вопрос - все что надо спросить с указанием, зачем же это надо. Иногда надо пояснить и причина вопроса очень помогает. Но конечно не все причины стоит озвучивать.
- Вопросы с другой стороны - что у нас будут спрашивать? что обычно спрашивают? как на это отвечать.
- Работа с возражениями - у другой стороны переговоров наверняка есть аргументы, что это за аргументы и как их опровергнуть или смягчить?
- План переговоров - как по-нашему должны пройти переговоры, когда что говорить. Тут очень в чертах.
Я несколько раз попадал в дурацкие положения, поскольку плохо готовился или вообще не готовился. В какой-то момент я понял, что надо готовится вообще к любой встрече. Где-то это занимает 15 минут, а где-то несколько дней.

2. На первой встрече - выпендривайся. Не уверен, что это подходит всем, это скорее специфика. Первая встреча - это знакомство, обсуждать там особо нечего, только в общих чертах, но познакомится надо. Суть в том, что на первую встречу с нами заказчик обычно берет своих специалистов. Пока мы играли в добреньких и пытались лояльно относится к этим людям, специалисты побеждал и такие проекты мы теряли, хотя мы и показывали свою компетентность, ее было недостаточно. В какой-то момент у нас прошла одна ужасная встреча, после которой я с коллегой пошли напрямую в бар (а это было утро или днем) и там решили, что надо менять стратегию поведения. После этого, мы стали всячески выпендриваться и показывать свое превосходство над сотрудниками заказчика (это только на первой встрече, потом мы конечно с ними дружили), это внезапно сработало. Думаю, как общая рекомендация - надо выбирать выгодную манеру поведения, а не навязанную обществом, приличием или еще чем.

3. Разговаривай на одном языке с другой стороной. Если он использует термины, подхватывай их и начинай использовать, если он говорит дОбыча, говори также. Старайся перенять манеру речи. Конечно же исключая акцент, дефекты речи и вообще – без фанатизма. Иногда все-таки стоит акцентировать внимание на более точных терминах или особенностях произношения – возможно вас проверяют или присутствует более грамотный специалист, который просто еще не вступил в диалог. Вообще принимать термины и манеру речи стоит только после того как разберёшься кто есть кто.

4. Удерживай встречу в рамках своих задач. Не давай уйти в сторону, быстро переводи разговор с нежелательных тем и обсуждений не по существу. Если уходят в сторону, на вопросы отвечай кратко и сразу задавай свои вопросы, которые переведут разговор в нужную сторону.

5. Используй примеры из практики и своего опыта, конечно если уместны. Примеры из реального мира помогают второй стороне оценить профессионализм, погружение в процесс и верно направить разговор.

6. Найди себе союзников с другой стороны стола. Не ущемляй их самооценку. Пусть они видят и твою компетентность в их вопросах. Можешь временно принять их точку зрения. Пример. "а я понимаю Сергея Ивановича, при таких вводных я бы сделал те же выводы, у нас режим работы системы 5 дней в неделю, но мы это никак не заявили. Вот он и считает, как 24/7, это стандартная практика." - тут ты сказала, что он молодец, но он ошибся, хоть и не по своей вине, а он очень даже компетентен.

7. До встречи определи свою роль. На встрече - роли участников, пойми кто тебе нужен и разговаривай с ними. Остальных исключи из разговора. Если это специалист - ссылайся его компетентность, можешь подчеркивать ее, даже там, где человек явно не в теме (на пример «как наверняка подтвердит Александр Иванович, обеспечение безопасности главным образом стоит организовывать на физическом уровне, а не на программном» - хотя это спорный вопрос и возможно Александр Иванович не подтвердит это потому что тупо не знает о чем ты, но он безопасник и надо ссылаться на его компетентность при этом не вовлекая в диалог. Если он дурак – то еще и покивает, не будучи в теме), но не общайся с ним, если это не решает задач или он не станет твоим союзником на переговорах.

8. Никогда явно не ругай конкурентов в их отсутствии. В крайнем случае говори "это будет непрофессионально/неэтично обсуждать", эта фраза куда действеннее любых доводов. Если при тебе начинают их ругать, не поддерживай, оптимально, использовать фразы типа «ну у всех бывают проблемы» или «да, это странно, но тут трудно сказать почему так произошло».

9. Избегай пауз и отвлечения внимания. Вышел директор (ну некий главный) - обсуждай с остальными, что-то неважное, но по делу. Потом кратко перескажи директору, о чем вы говорили.

10. Если на встрече много людей, то это будит сизифинг (сизифов труд + брифинг) - ты практически наверняка не удержишь разговор, и он скатится в что-то непродуктивное. Старайся, но не расстраивайся если не добьешься своего. Сделай все чтобы на встрече было не больше 5 человек, при этом с твоей стороны должно быть около половины, по крайней мере по началу. Лучше всего, когда ты не один и к встрече вы готовились вместе, но это конечно не всегда возможно.

11. Ищи опровержения своих догадок, а не подтверждение. Это касается ролей и всего такого. Подтверждения найти проще, но ты можешь себя ввести в заблуждение. Это касается любых выводов и в переговорах это тоже важно.

12. В обсуждениях не переходи на личности. Это вроде как очевидно, но иногда случается.

13. Походу делай заметки. Записывай тезисы, ответы, рисуй схемки – короче все, что поможет потом вспомнить, о чем говорили, что отвечали и какие-то важные моменты. Не записывай аудио – ты его никогда не будешь слушать. Это 100%. Бонусом ты выглядишь намного профессиональнее. Можно даже просто что-то рисовать или чиркать, если надо только сделать вид. Но лучше всё-таки записывать. Если речь о собеседованиях (как разновидности переговоров) – это особенно хорошо идет (и рисовать там не стоит, могут попросить показать, а отказывать будет неловко).

14. Не ври. Не знаешь ответ – уходи от вопроса, говори, что сейчас не готов ответить или что ты не в курсе. Но не ври.

15. Иногда на встречу ты попадаешь с коллегой-идиотом. Это самый отвратительный вариант, особенно если он против совместной подготовки (можно попытаться найти хотя бы 5-10 минут пока вы идете по коридору или едете, чтобы объяснить ему план переговоров, это сильно поможет). У тебя два варианта – или пытаться сгладить углы и не давать ему слова, аккуратно поправляя то, что он говорит (тактично говоря фразы вроде «я немного не об этом, я имел в виду…» или «мой коллега похоже не до конца понял вопрос, я могу ответить точнее…» ну т.д.), или ты выставляешь его дурачком-клоуном. Второй вариант даже предпочтительнее, но достаточно редко доступен. Если это некий руководитель, а вы обсуждаете «технику», то тут можно сразу его срезать «у Евгения другие задачи и в детали он не вникает. Я как раз тот человек, который готов обсудить детали» или еще грубее - «Женя, давай ты будешь заниматься своей работой, а я своей». Вообще, если ты ведешь переговоры, то твой коллега скорее всего заткнется, но в особо печальных случаях твоя задача показать, что ты не с ним. Ну т.е. конечно с ним, но это неизбежное зло, работать будут с тобой, а он мебель/принтер счетов/бесплатное увеселительное шоу/еще что-то такое. Если боишься, что он на тебя обидится – когда выйдешь отчитай его. Даже если это твой начальник. Выскажи ему все, расскажи подробнее что он сделал не так, почему он не прав и как надо было себя вести.

16. Вообще, когда с твоей стороны команда и ты не один – работай как команда. Если видишь, что человека понесло – выправляй, если проваливается – поднимай. Можно переводить на коллегу только если уверен, что он ответит (ну или если это его зона компетентности), если нет – то лучше выкручивайся сам. Своих можно перебивать, но вежливо (если кто-то из коллег начинает уходить в сторону, можно использовать что-то такое «Леша, прости что перебиваю, давай это позже обсудим, есть вопрос важнее»). У нас принято не называть своих по полному имени, когда ты обращаешься именно к нему. А вот если ты говоришь о нем, то только по полному. Это показывает сплоченность команды, при этом не снижая уважения и веса.

17. В конце подводи итог и озвучивай выводы. Можно немного обсудить, если что-то вышло спорное. Пусть все согласятся. Может что-то вспомнят и добавят. Но это мало вероятно.

18. Если речь про собеседования, то можно предложить еще один пункт - задавай больше вопросов. Ты тоже выбираешь и тебе надо понять, хочешь ты там работать или нет. Если ты понял, что тебе не нравится - прощайся и уходи.